Att inte ta beställningar med låga priser: Energilagring som blir global konkurrerar med "riktig Kung Fu" — Observationer från fas 1 av den 140:e Kantonmässan

Den 19 oktober avslutades den första fasen av den 140:e kinesiska import- och exportmässan (Canton Fair) i Guangzhou. Under de fem dagarna deltog totalt 5 189,000 utländska köpare från 214 länder och regioner, en ökning med 13.3 % jämfört med samma period föregående session (enligt en rapport från Guangzhou Daily). För utställare visar denna uppsättning siffror popularitet; det som verkligen avgjorde skörden var den förändrade inköpslogiken i utställningshallarna – frågorna som köparna ställde hade redan ändrats från "hur mycket per set" till "hur lång tid det tar till återbetalning".

Det som är mer värt att titta på än helheten är strukturen. Denna Canton-mässa höll fler än 700 lanseringar av nya produkter, med en ökning av antalet debuter med 15 %, och för första gången inrättades ett visningsområde för nya produkter. Bland de mer än 30 000 utställarna översteg 11 000 högkvalitativa företag som specialiserade, förfinade, distinkta och innovativa (SRDI) företag och single-item-mästare, och 36.5 % av utställarna implementerar en "produkt + tjänst"-modellomvandling. Grönt och smart ersätter rent pris och blir det verkliga passet i utställningshallarna.

Personen som ansvarar för Huijue Technology Groups utställning kände detta direkt: ”Frågorna som köparna ställer har förändrats.” I denna första fas tog gruppen emot fler än 256 besökande kunder totalt, med köpare från 60 länder och regioner, och flera av dem har gått in i det preliminära samarbetsskedet, vilket involverar energi för telekomanläggningar, integrerade enheter för PV-lagring och laddning, hopfällbara PV-lagringsbehållare och andra kommersiella och industriella energilagringsprodukter.

I. Förändringen i köplogik: Från "Hur mycket per set" till "Hur lång tid det tar att betala tillbaka"

Ett antal utställare rapporterade samma förändring: utländska upphandlingar skiftar från enskilda komponenter och batterier till integrerade kompletta lösningar för solcellslagring, och kundernas fokus har utvidgats från pris till tillförlitlighet, scenarioanpassning och långsiktig service. Även köparstrukturen förändras – marknaderna i Afrika, Sydostasien, Latinamerika och Mellanöstern var aktiva i besök; traditionella europeiska och amerikanska marknader upprätthöll en relativt stor inköpsvolym, men deras krav på produktstandarder och servicekapacitet är högre.

Besökarsammansättningen i Huijue Technologys monter matchar detta: köpare från sydostasiatiska länder som Indonesien, Filippinerna, Thailand, Malaysia och Singapore var koncentrerade; köpare från länder i Mellanöstern som Förenade Arabemiraten, Saudiarabien, Kuwait, Oman, Jordanien, Irak och Israel deltog alla; europeiska köpare gjorde fortfarande främst förfrågningar om kommersiella och industriella samt storskaliga lagringsprojekt.

Stratifieringen av efterfrågan är också tydlig: bostadsscenariot tittar på hushållens betalningsförmåga, elprisnivå, avbrottsfrekvens och subventionspolicy; det kommersiella och industriella scenariot beräknar prisspredningen i topp-dalen, kapacitetsavgifter, avbrottsförluster och investeringarnas återbetalningstid. Detta innebär att utrymmet för "en uppsättning produkter som betjänar alla marknader" försvinner, och scenarioanpassningen har förändrats från en bonusprodukt till en inträdesbiljett.

II. Viktiga produkter, var och en med sin egen "bokföringsbok"

Produkterna som Huijue Technology fokuserade på att visa upp den här gången motsvarar fyra helt olika kundreskontra. Kommunikationen i montern kommer slutligen att handla om samma fråga: om den här konfigurationen placeras i mitt eget scenario, hur lång tid tar det att tjäna tillbaka pengarna?

Kunderna för telekomanläggningars energisystem är operatörer och tornföretag. Det de beräknar är drifts- och underhållskostnaden för hela livscykeln; enhetspriset för utrustningen är sekundärt – för en avlägsen anläggning kan kostnaden för en enda resa upp på berget för inspektion överstiga själva batteriet. Därför avgörs direkt om produkten kan fungera stabilt i ett brett temperaturområde, om cykellivslängden kan hålla under hela designperioden och om den kan fjärrövervakas och larmas om systemet är en "tillgång" eller en "börda".

Den integrerade enheten för PV-lagring och laddning är avsedd för parker, stationer och kommersiella komplex; kunderna beräknar investeringens återbetalningstid: hur mycket arbitrage i toppdalar kan spara, hur mycket efterfrågeavgifter kan minskas och om laddningsbelastningens inverkan på distributionskapaciteten kan utjämnas. Denna redovisning måste beräknas tydligt och tillförlitligt för att lösningen ska vara övertygande.

Kunderna av hopfällbara PV-lagringscontainrar finns i områden med svagt elnät och områden utan elnät; det de beräknar är installationscykeln och logistikkostnaden. Standarddimensioner för containern, hopfällbar transport, redo att användas vid ankomst – det som sparas är antalet fraktcontainrar, anläggningsarbeten på plats och månader av väntan på nätanslutning.

Annan kommersiell och industriell energilagring är den vätskekylda energilagringsskåpsserien för parker, fabriker och kommersiella byggnader, vilket motsvarar en renare efterfrågan på arbitrage i toppdalar och efterfrågehantering. Sådana kunder har ofta redan solceller på taket eller begränsad distributionskapacitet, och vad de behöver är en konfigurationsväg som "inte lägger till någon belastning och bara minskar elräkningarna".

Produktlinjerna verkar spridda, men underliggande finns samma uppsättning funktioner: kraftelektronikdesign, termisk styrning, EMS-energihantering, systemintegration och fjärrdrift och underhåll. Utgångspunkten för denna kapacitet måste spåras tillbaka till en bedömning som gjordes för tio år sedan.

År 2016 föreslog Huijue Technology en utvecklingsstrategi för dubbelhjulsdrift, ”intelligent tillverkning av telekomutrustning + integration av energilagringssystem”. Vid den tidpunkten hade energilagring ännu ingen egen nationell industripolitik, och landets första riktlinjer för energilagringsbranschen skulle inte utfärdas förrän 2017. I slutet av 2016 var landets kumulativa installerade elektrokemiska energilagring endast 243 MW, vilket motsvarade mindre än 1 % av den totala installerade kraftlagringskapaciteten. Det som stödde detta beslut var, snarare än en satsning på marknadstrenden, en teknisk bedömning – telekomanläggningars strömförsörjningsbehov och energihanteringsbehovet för energilagringssystem är i huvudsak samma problem: hur man stabilt levererar ström i begränsade utrymmen och en osäker miljö.

Under de senaste tio åren har denna bedömning gradvis verifierats. Telekombranschen har samlat på sig tekniska färdigheter som anpassning till brett temperaturområde, fjärrövervakning och design med hög tillförlitlighet. På grundval av detta har energilagringsbranschen utökat sina kapaciteter inom cell-till-pack-montering, termisk hantering av vätskekylning, EMS-schemaläggning och systemintegration. De två linjerna matar varandra, vilket gör det möjligt för företaget att slutföra steget från leverans av enskilda utrustningar till en helhetslösning med "utrustning + system + drift och underhåll". På denna Canton-mässa fick ovanstående produkter förfrågningar samtidigt, vilket är just en extern bekräftelse på denna kapacitetsstruktur.

III. En nykter gräns: Jaga inte generalkontrakt; Var kärnan i lösningen

För att bli global har branschen redan en lugn påminnelse: Samordning av solcellslagring är en viktig drivkraft för företag att vända sig till lösningar, men det betyder inte att omvandlingen är automatiskt slutförd. En integrerad lösning behöver också stödjande systemdesign, nätanpassning, energihanteringsprogramvara, installationsvägledning och drift- och underhållstjänster; vissa projekt kräver till och med finansieringsarrangemang. Utrustningstillverkare behöver inte envist satsa på generalkontraktering; de kan samarbeta med utländska tekniska generalentreprenörer och lokala tjänsteleverantörer för att bli den viktigaste hårdvaruleverantören i lösningen.

Huijue Technology valde det senare. Företagets tillvägagångssätt kan sammanfattas i tre ”förhandstillgångar”: certifiering – att slutföra målmarknadens åtkomstcertifiering och anpassningstestning innan projektet startar; reservdelstillförsel – att bygga upp reservdelsreserver med partners i viktiga regioner; kapacitetstillförsel – att tillhandahålla utbildning och teknisk support för lokala installations- och serviceteam. Snarare än att lova generalentreprenad som de inte kan leverera, vill de hellre dra gränserna tydligt.

Svårigheterna måste också anges tydligt. Utländska projekt behöver vanligtvis genomgå exportcertifiering, testning och anpassning av lokala bestämmelser; vissa projekt kan ta ett halvår till ett år från kontakt till landning; nya system som natriumjoner begränsas av den storskaliga tillgången på uppströmsmaterial, och deras kostnadsfördelar har ännu inte helt utnyttjats. Möjligheter och trösklar finns samtidigt – detta är den vanliga situationen för alla företag som går globalt.

IV. 70 år av Canton Fair: Från att ”göra affärer” till att ”skaffa vänner”

70 år och 140 sessioner har aldrig avbrutits; vad Kantonmässan har deponerat är inte bara beställningar, utan också en handelsrelation av "partnerskap" och "kamratskap". En saudisk köpare beskrev en gång en leverantör han träffade på Kantonmässan så här: mer än 10 års samarbete; inledningsvis bara en enda leverans av varor, nu utvecklar de nya produkter tillsammans och utforskar marknader tillsammans.

Huijue Technologys samarbete med Canton Fair har också varat i fyra sessioner: de ställde ut första gången på den 137:e sessionen 2025, och vid denna session är det redan deras fjärde besök. De två åren råkar överlappa denna grupp av köpares process från första förfrågan till lösningsdiskussion.

Det är värt att nämna att på denna Kantonmässa skrevs "ny energilagring" för första gången in i utställningen "nya kvalitetsproduktivkrafter" högt upp, och gröna produkter stod för 26 %, en rekordnivå. När strategin med dubbelhjulsdrift föreslogs för tio år sedan var energilagring fortfarande ett demonstrationsprojekt i kraftsystemet; tio år senare har det blivit ett av de mest välbesökta utställningsområdena i hallarna.

Från ”hur mycket per set” till ”hur lång tid det tar att betala tillbaka” har förändringen i sättet att fråga redan förklarat riktningen. I den andra halvan av energilagring är det inte offertblanketten som konkurrerar om, utan vem som verkligen kan få lösningen att fungera i kundens elnät.